适用品牌:所有品牌
更新日期:2024/7/2
更新人:李晓
目的:针对不同客群,寻找售卡机会,提升会员转化率,增加客人复购。
标准流程:
1. 区分客群做差异化购卡需求沟通:
(1) 商务客人:价格不敏感,可能多次入住。可询问出差频次,住宿偏好,寻找售卡切入点:
话术指引∶ 1、您可以成为我们的白金会员,之后可以9折优惠价格入住旅悦旗下遍布全国2000多家民宿及酒店,日本也有好几家花筑民宿,而且免费赠送早餐一份,还可以延迟到14点退房; 2、您可以成为我们的钻石会员,以后入住打8.5折,可免费赠送早餐两份,还可以延迟到15点退房; 3、卡费可以帮您和房费开到一起,方便您报销,出差入住累积的积分可在您度假时使用,积分直接抵扣房费。
(2) 旅行客人:价格敏感,看重当次入住体验;可以介绍房型为切入点,官网价格更优,赠升级礼券
话术指引:"您可以成为我们的钻石会员,享受全国各地酒店的'城市的味道'特色早餐,房费85折,APP预订1.5倍积分。"
"今天成为钻石会员,可立享房型升级,更大空间及阳台,房型差价有XX元呢(根据各门店价差报)。"
(3) 团队协议客:多为线下订单,预订人可能形成长期合作;可利用钻石会员价格、积分返等个人可享利益吸引入会。
话术指引:您可以成为我们的钻石会员,以后入住打8.5折,可免费赠送早餐两份,还可以延迟到15点退房。卡费可以帮您和房费开到一起,方便您报销。累积的积分可在您度假时使用,直接抵扣房费。
(4) 钟点房客人:多为本地客人,官网预订享会员优惠,酒店可根据情况做会员住6送1的活动;
话术指引:帮您算了一下,您这次房费是XX元(根据门店自己价格报价),成为我们的白金卡会员房费立减20,相当于只多花了29元就获得了49元的白金会员。以后每次入住钟点房均可以优惠20元,全天房可享受9折优惠,第二次入住优惠就抵消了会员费,第三次就赚了。
2. 介绍权益:根据客人需求和问题,进一步介绍会员权益。另外,对于年轻学生客群,可用兑换月度视频网站会员权益加以吸引。
3. 售卡:确认会员卡种类,完成支付。并提醒会员收藏花筑旅行小程序(如果偏好使用APP的客人,指引下载花筑旅行APP并协助完成登录)
4. 再次欢迎会员入住并提醒本次可享受的福利。
注意点:
1. 结合客人需求切入会员卡权益;
2. 注意观察客人的反应,切莫让客人感觉强买强卖。
附件:会员权益一页纸